王占刚:衡水老白干为什么必须改革?-酒业时报-WineTimes中文网
2018年是衡水老白干的改革年,我们搜集了衡水老白干酒业公司总经理王占刚总经理在公开场合的讲话,现整理如下,希望大家读来对我们的战略定位、对于衡水老白干的改革有更加深刻的认识:

新时代竞争态势下,白酒行业已进入剧烈整合期,品牌集中度越来越高,强者恒强,马太效应明显,严峻形势使得区域品牌与全国名酒的竞争日渐白热化,我们该如何应对?

王占刚指出:“沿着衡水老白干135的发展战略,未来衡水老白干的发展一个是内升式增长,将白酒主营业务做大;一个是外延式增长,就是并购整合重组。而在其内升式发展中,很重要的一点就是品牌优先,区域品牌未来如果不迅速的走向全国,做一个泛全国化的品牌,它的生存空间就会受到很大的抑制”。

“要从渠道为先的竞争转化为品牌为先的竞争,定位就是一场革命”

面对全国名酒的大规模扩张,衡水老白干聚焦河北,在各市、各县与全国名酒展开了正面近身肉搏战,如何打好老白干香型差异化这张定位牌,深入消费者认知,让消费者记住,是赢得市场的关键:

王占刚说到:“企业现在面临的竞争局面已从与本地酒的竞争转化为与全国名酒的竞争、要从从渠道为先的竞争转化为品牌为先的竞争。”

“定位”其实是一场革命,从产品、组织到经营。这主要是由于目前行业形势变革决定的。之所以选择与君智合作,启动竞争战略,主要取决于目前行业的变化。

“深度聚焦,北联板城,开启河北市场的“驱狼打虎”大战!

2017年衡水老白干已完成对丰联酒业的并购,目前公司共揽入其下河北板城、山东孔府家、湖南武陵、安徽文王四家区域酒企,实现了五大品牌、三大香型的聚集。

通过和丰联的战略并购,老白干希望旗下区域酒能完成区域市场的互补、价格的互补、香型的互补,进而打造“一树三香”的泛全国化品牌,提高市场占有率。在2018板城酒业核心合作伙伴大会上,王占刚说到:

“衡水老白干是以老白干香型为主,而板城则是北派浓香型代表,二者联手必将形成一箭多雕的局面:一是香型协作能够在更大范围内适应消费者饮用需求;二是衡水老白干可以借助板城浓香直接对攻竞品;三则是能减少本土市场竞争内耗。”通过王总在板城战略会上分享的想法可以看出,在与四家区域酒企实现并购之后,衡水老白干未来将在多个方面进行战略协作,狙击竞品,抢夺市场。

“五个坚定不移,老白干人只有奋勇向前!”

面对高压困境,对于如何带领衡水老白干全军将士突围,王总表示“在未来发展中,开弓已没有回头箭,目标既然已经确定,老白干人就只有奋勇向前!”。深化到具体落实执行改革方面,王总提出了“五个坚定不移”。

1) 坚定不移贯彻品牌定位:要从生产、营销、地推、科研、供应、工业旅游等方面紧紧围绕战略定位做配称,充分凸显衡水老白干地缸发酵的特点,让消费者充分了解衡水老白干杂醇油含量低、小分子酒、醉酒慢、醒酒快的产品特点,了解衡水老白干传承千年、享誉海内外的品牌故事,努力朝着中国高端白酒的一流企业方向持续迈进。

2) 坚定不移贯彻产品削减,实施大单品战略:把营销重点放在“衡水老白干1915” 、“20年十八酒坊”“15年十八酒坊”“20年衡水老白干”“五星衡水老白干”等战略大单品上。

3) 坚定不移贯彻渠道推广策略,做大做强渠道:强化渠道在品牌定位与消费者的链接作用,充分重视建设经销商、团购、电商、零售、烟酒店等渠道建设,全面释放品牌张力,做到海、陆、空全面覆盖,高强度渗透。

4) 坚定不移推进营销管理的升级换代工作。引进外部优质资源,持续推进营销的信息化管理,通过信息化增强市场透明度,掌握市场动向,对渠道的经销权进行合理布局,强化对经销商、区域经理的考核指标和方向,为营销管理决策提供真实可靠的依据。

5) 坚定不移推进营销体系改革。2018年是衡水老白干的“改革年”,改革重心将会放在营销体制、组织和分工、授权和定位等方面。实现与公司新战略定位相匹配,实现真正意义上的资源效率最大化。

关于“渠道的五个一”

另外在营销公司动员大会上王总还提到,老白干的营销战略想成功转型还应该在渠道上坚持贯彻以下五点:

第一,产品做少;顺势做加法,逆势做减法;

第二,渠道做扁平化,营销重点下沉;

第三,品牌优先,白酒的竞争回归到争夺消费者的心智;

第四,健全和壮大组织,组织做大,分工做细,网点做牢固。

第五,管控做严,强化执行力。

最强音:“什么不合适,就调整什么!”

2018年是衡水老白干的改革年。对于这场改革的决心,总经理王占刚发出了最强音:“什么不合适调整什么”!