黑格咨询发布十年发展纲领:将进化成为一家科技型咨询公司-酒业时报-WineTimes中文网

1月4日,黑格咨询集团五周年庆典暨2019新年思享会如期举行,黑格咨询集团董事长徐伟率领黑格咨询合伙人团队将重磅发布最新研究成果,现场干货满满,理论和实战相结合,对白酒行业的发展现状和趋势进行深入地探讨分析。

黑格咨询发布十年发展纲领:将进化成为一家科技型咨询公司-酒业时报-WineTimes中文网

黑格咨询集团 董事长 首席顾问 徐伟

主题分享:《黑格咨询未来十年的发展纲领,黑格咨询将进化成为一家科技型咨询公司》

各位领导,同事大家下午好:

过去在台上,主要讲专业;酒类食品,品牌农业,连锁系统等。今天,我重点讲讲未来。黑格咨询五周年庆典之际,我重点谈谈关于黑格咨询未来的发展纲领及我心里黑格咨询未来要走路是什么样的给各位分享一下。总体,我的演讲大概就三个关键词:一是变化;二是进化;三是深化!

1、关于变化:未来几年,黑格咨询管理团队必须搞清楚变化、进化、深化这三个关键词。黑格咨询未来几年必须重点搞清楚自己的客户发生了什么变化?市场有哪些变化?咨询工作的属性发生了什么变化?只有搞清楚了这些变化,黑格咨询师团队才能更好的为客户服务提供价值。而2019年以后未来的3-5年,整体经济的低迷都决定了大多数企业的经营都会承担压力。而这个时候能够做到帮互助小企业绝地逢生;帮助中型企业系统规范营销管理并稳定增长;帮助大中企业做好战略创新、品牌竞争战略及营销科技化转型;将是我们咨询师团队的重要研究课题。同时,我们自身的业务单元也在发生变化,我们基于咨询,资本,商学的业务逻辑也在进一步深化。

黑格咨询发布十年发展纲领:将进化成为一家科技型咨询公司-酒业时报-WineTimes中文网

2、关于进化:假设,未来的大海里将是没有水的?那么?水里的鱼就必须进化出腿和鼻子,能够行走并呼吸才能活下去。而咨询公司在混沌混乱的格局下,其进化能力必须要比自己服务的客户更强;只有这样一家咨询公司才可能存活下来并未客户创造价值。不是我们自不量力要做一家科技公司,而是社会的进步和市场的竞争推动下;我们必须要进化成一家科技型的咨询公司。只有这样,黑格咨询才能从一家劳动密集型的咨询公司进化成一家科技创新性咨询公司。尽管有些人会觉得这像个笑话!但是,我们必然要走出一条这样的路;我们用更短的时间长成一个“怪物”;当我们成为庞然大物时;我们自然就引领时代了。有人会问为什么要长成“怪物”?因为我们长成怪物就意味着“黑格咨询的事业进入战略无人区”?典型的特征就是你做的事业在中国没有法律能管你?例如早期的电子商务;快递公司;滴滴等!是他们疯狂的长成了一个”“怪物”;国家才开始根据企业长的样子立法。我们的事业纲领总体来说就是先自己掌握“进化”的本领;在用实践中“进化的方法论”帮助我们服务的客户战略领先;模式创新基因;最终帮助客户也在行业领域中成长成一个“怪物”;也就是一家优秀的企业。黑格咨询未来进化成一家以科技为导向的公司,向科技型咨询公司转型,我的初衷是让黑格咨询更好地服务客户。只有实现的咨询科技化,通过行动数字化、作业工具化、方案科技化等方式,给客户提供更加便捷、优质的服务黑格咨询才能持续发展。我们这公司从刚创立之初就确定了“咨询/资本/商学”的发展思路。

黑格咨询发布十年发展纲领:将进化成为一家科技型咨询公司-酒业时报-WineTimes中文网

3、关于深化:我们深化什么呢?就是一定要深化黑格咨询的事业理论;这个事业理论将是指导“黑格咨询未来十年事业发展的重要纲领”。大家知道吗?2018年以来,我本人最大的收获就是悟出了黑格咨询事业理论的这三句话:让智慧创造价值;用双手改变命运;给奋斗者分利。让智慧创造价值就是让智慧者有发挥平台 ;用双手改变命运就是给拼搏者施展的舞台 ;给奋斗者分利就是打造奋斗者分利机制。咨询公司的重要资产是人,聚合优秀的人为客户创造价值是发展的核心也是为客户创造价值的基础;所以,未来十年我们都要践行这个纲领。(因篇幅有限,本文只摘录重要观点,未全文呈现。)

黑格咨询发布十年发展纲领:将进化成为一家科技型咨询公司-酒业时报-WineTimes中文网
黑格咨询发布十年发展纲领:将进化成为一家科技型咨询公司-酒业时报-WineTimes中文网

黑格咨询集团副总经理 徐涛

主题分享:《酒旅融合,如何成为一家好玩的酒厂》

放眼当下,“酒旅融合”无疑是一大热门词汇,无论是酒企,还是产区,纷纷加大力度推广酒旅融合这种工业旅游新模式,但如何才能成为一家好玩的酒厂?又或者,面对区域市场发展的停滞不前,有没有什么方法能够解决动销难题?此外,酱香品类的热度居高不下,怎样才能抢占这一品类的高地?

酒庄是世界世界酒业主产区生产的普遍模式和通行做法,“酒庄酒”在国际上一直广受消费者青睐。对此,黑格咨询最新研究观点表明,中国的白酒酒庄会成为全世界酒庄模式的推动者,目前白酒酒庄的新旧世界泾渭分明,旧世界的白酒酒厂“以厂代庄”强调生产,新世界的白酒厂“以庄代厂”强调体验。强调体验的言外之意是,让更多消费者参与其中,亲自感受酿酒的全过程,从而加深对品牌的认知,培养消费者的忠诚度。然而,让消费者积极主动参与并非易事,这就需要酒企拥有标准化的运营策略。

黑格咨询集团副总经理徐涛认为,中国白酒酒庄主要包括传统式酒庄、酒店式酒庄、会所式酒庄等,但他提出的观点是,未来,主题文化式酒庄是中国白酒酒庄发展的核心。

什么是主题文化式酒庄?徐涛进一步给出答案。“主题文化式酒庄是以‘企业自身品牌基因或文化元素’为基础打造的‘品牌主题类’酒庄,涵盖了原粮种植、生产酿造、采摘体验、文化传播、藏酒定制等全面系统的‘酒旅融合’式酒庄。”从源头种植到最后酿制成酒,酒旅融合能让消费者体验到一瓶酒诞生的全过程,更为重要的是,在无形之中看到品牌对质量和安全的坚守。

说到主题文化式酒庄的新生力量,由黑格咨询打造的河间府诗酒文化园是经典之作。据了解,河间府诗酒文化园在传承老河间酿酒工坊、金波古法工艺的基础上,从酿酒原料到酿造工艺,再到贮存、调配,均保持独立性、传统性、高品质的特点,使河间府酒更加符合现代消费者的消费观念。走进河间府诗酒文化园,庄园整体分为前花园(引流赏景参观)、中花园(导流增加粘性)、后花园(深度体验互动)三个部分,通过观酒景、学酒艺、做酒神、品玉液、酿玉露、藏玉波等体验营销手段,充分刺激和调动消费者感官、情感等因素。另外,还通过与庙会相结合的形式,创下7天迎接10万人的佳话,让品牌知名度和美誉度得到进一步提升。通过酒旅融合的新模式,成为一家好玩的酒厂,让消费者品尝到美酒之外,更是品牌打造的有利武器。

黑格咨询发布十年发展纲领:将进化成为一家科技型咨询公司-酒业时报-WineTimes中文网

黑格咨询集团副总经理 翻天娃教育董事长 徐超

主题分享:《青少年素质教育产业发展趋势》

黑格咨询发布十年发展纲领:将进化成为一家科技型咨询公司-酒业时报-WineTimes中文网

黑格咨询集团投资副总裁 泰美中国董事长 李菲

主题分享:《海外置业(泰国房产)投资趋势与泰美中国发展战略》

黑格咨询发布十年发展纲领:将进化成为一家科技型咨询公司-酒业时报-WineTimes中文网

黑格咨询 项目总监 郭敬

主题分享:《好玩的产品——青春小酒新玩法》

青春小酒是近几年比较火热遭追捧的版块,无数酒企前赴后继的涉足这一版块,经过近几年的沉淀,基本上可以形成三种状态和三个声音:第一,部分企业进入这一板块后,灰头土脸的又退出来,他们认为青春小酒是个伪命题,不能做;第二,部分企业把青春小酒作为企业的补充产品也不过分依赖,任由他自然的在市场上进行销售,基本处于中庸状态;第三:一些企业把青春小酒作为企业战略产品运作,甚至当成企业的主营产品来操作,最终在市场上占据一定地位和份额;

那么,青春小酒市场未来到底怎么样?小编经过多年的项目服务、市场调研和消费者访谈,认为青春小酒市场未来一定不灭!为什么?因为青春小酒的消费群体不灭。整体来看,青春小酒的消费群体可以分为三类:

第一类,是传统小酒消费者的升级消费;他们有喝小酒的习惯,随着生活水平的提高,一部分有支付能力的传统小酒消费者开始尝试和跟随时尚,成为青春小酒的一一部分消费群体;

第二类,是以80后、90后崛起为代表的主消费群体的崛起,他们有必喝酒的场合,也有不错的支付能力,在不喝大的应酬酒的情况下,都愿意喝点小酒,少喝优喝,喝点自己认为不错的青春小酒,成为近几年青春小酒的主消费群体;

第三类,是以95后、00后、10后为代表的新兴消费群体的消费补充。据阿里数据显示,近三年网购“小而美”产品的金额快速上升,而人均消费金额却没有太大的差别,说明,“小而美”产品的消费人数的增加,而这些产品主要以网红、原创独创和潮牌三类为主,其中包含青春小酒的消费(因为青春小酒拉低了白酒消费群体的下线阈值,更多的年轻人开始尝试白酒);这类人群是未来的消费的主群体,他们最大的特点就是喜欢把自我表达和默化表达的形式进行融合,完成一次舒适完美的沟通和自我沟通,谁能承载这一职能,谁就是这些新兴人群的“菜”,而未来青春小酒一定要具备这些属性,才会俘获新兴消费群体的心;

总之,只要青春不灭,青春消费的市场基础不灭,青春小酒的市场不灭!新兴消费群体带来的未来青春小酒的市场红利,并非每个企业和品牌都能享受到,因为玩法不同!众所周知,小酒市场一直都存在,敬一杯的口杯,3元的小二锅头及其他区域性小酒都是一直存在的,这些传统的小酒玩法,基本上以铺货、陈列、搞促销外加搭赠的方式操作市场;而青春小酒是近几年新时代的产物,无论在消费群体、文化和价位上都区别于传统的小酒,因此,传统的做法已经很难支撑青春小酒的市场竞争。因此,青春小酒的玩法一定要用新时代思维思考,新视角审视、新消费考量、新需求满足、新媒体传播、新方法应用和新工具打造;

青春小酒背书于青春,70后青春、80后青春、90后青春、00后青春、10后青春到未来的**后青春等,每一代都有自己的青春,每一代的青春特点也不尽相同。但却有一个共同的认知就是:青春是有“毒”的!尤其是新时代的青春!既然青春是有毒的,那就应该用有“毒”的营销来匹配青春小酒的玩法,我们称之为“病毒营销”!

病毒营销,应用的核心逻辑就是重塑病原体、再造病原母体和植入病原传播体,详细的理论讲解这里就不做赘述了,有兴趣的朋友可以关注黑格咨询董事长徐伟的《病毒营销》书籍。

当青春小酒遇上病毒营销会产生什么样的效果呢?这里以一个案例的形式跟大家做一个分享。

吉林小村外酒业,近几年快速崛起的品质化东北光瓶酒企业,一跃成为东北三强品牌,引领了东北光瓶酒品质化变革;2018年年底推出一款市场青春小酒,命名为拼一口,传承小村外拼搏文化,定位年轻人喝的,产品出来后,跟领衔行业三甲咨询机构——黑格咨询,达成战略合作,由黑格咨询专家团队协助青春小酒拼一口的操作;

黑格咨询发布十年发展纲领:将进化成为一家科技型咨询公司-酒业时报-WineTimes中文网

经过研究:首先,我们重塑了“拼一口”的青春文化病原体:重塑年轻人的精神世界!

老辈儿们认为年轻人缺乏了他们身上勤劳朴实的精神,缺乏他们认为的责任心和严谨的做事态度,缺乏奋斗精神;其实不然,只是我们年轻人奋斗的标准变了,年轻人需要的是新时代拼的搏精神,“拼一口”承担的是新时代年轻人拼搏精神的缔造者!

关注年轻人的精神世界历来都是国家教育关注的事项。因此,“拼一口”扛起了“年轻人精神世界”的精神食粮大旗!

其次,我们再造了“拼一口”的青春文化病原母体:拼搏体!以此来作为“拼一口”年轻人拼搏精神的载体,形成自我风格的载体!

把所有拼搏的场景以文案形成“拼一口”拼搏体的形式,进行标准化传播和应用;在区域市场带来了裂变式发展,各家电行业、零售行业、电子行业等都随后效仿拼搏体的应用。仿佛当年的陈欧体、凡客体和苏扁体!

人生路漫漫,关键时刻拼一口,小村外拼一口,年轻人喝的酒!

再次,植入“拼一口”青春文化传播体:SICS新营销!

SICS新营销是黑格咨询基于新世界、新时代思维研究的新营销,在传统营销4P理论基础上,延伸场景、IP、社群、传播的新营销模式,未来在“拼一口”的青春拼搏文化和拼搏体的传播应用上,将起到关键作用!现在小村外酒业和黑格咨询正在紧罗密布的布局中,有兴趣朋友可以持续关注小村外酒业拼一口产品的后续市场运作!

黑格咨询发布十年发展纲领:将进化成为一家科技型咨询公司-酒业时报-WineTimes中文网

黑格咨询 项目总监 许砚伟

主题分享:《千亿酱酒市场,如何抢占品类新高地》

近年来,酱酒品类增长速度持续领跑全行业,酱香型白酒成为增长亮点。黑格咨询认为,从行业趋势来看,酱酒存在巨大的品类机遇,品类细分势在必行,而伴随着酱酒市场的持续炒热,同质化竞争也将凸显,酱香新品类价值必将彰显。

黑格咨询项目总监许砚伟分析,酱酒品类细分的本质,就是在目标消费者的心智中构建起与竞争对手不同的优势战略位置,而构建酱酒品类信仰,需要落实到酱酒核心产区的高品质与特色文化品牌酱酒占位这两个重要的消费者认知点上。

基于此,黑格咨询提出酱酒品类打造的三新模式,即新营销、新传播、新路径。

具体来说,新营销是指“酒旅融合+酒庄+连锁+社群”的营销模式,这是酱香新品类破局的关键,并依托产区优势及品牌特色文化深度打造“新酱香酒旅融合体验营销新模式”,从而打通从产区、产业、品牌到消费源的核心资源。

谈到新传播,是以“新媒体+户外+热门IP+占位公关+朋友圈”五大个性化传播阵地为品类传播基础保障,通过一系列多样化的活动,持续保持活跃度,由内而外影响新酱香实际消费群。

对新路径的定义,许砚伟表示,“酒旅融合+酒文联合+新零售”新维一体渠道是新酱香品类对消费群品类、文化双重教育的关键实施路径。“通过酒旅融合加速新品类消费体验,酒文联合打造深层价值,而新零售创新模式是市场未来核心级、新引擎,实现品牌化,市场化新的增长级。”

黑格咨询发布十年发展纲领:将进化成为一家科技型咨询公司-酒业时报-WineTimes中文网

黑格咨询 项目总监 许伟立

主题分享:《四大法则,将区域市场各个击破》

随着白酒市场竞争越来越激烈,各大酒企对市场更是采取精耕细作的策略,特别是重点区域市场。但是,每个区域市场纷繁复杂,都有着自己的特点,如何实现有效切入突破,又如何实现销量快速提升,是市场营销中关键一环。在市场身经百战,黑格咨询项目总监许伟立总结出区域市场四大渠道突破法则,即流通突破,建立发展基础;餐饮突破,快速启动市场;团购突破,占领核心消费市场;传播突破,快速引爆市场。这几点看起来简单明了,在实际执行过程中,黑格咨询摸索出一套行之有效的实操方法。先来看看流通突破。在产品进入市场第一周,和终端店进行微信建群,实现快速铺市,再以动销奖励和1对1品鉴,建立客情形成主推。经过半年时间的操作后,沟通签订包销协议,帮助分销,并通过物料投放,建设良好的终端氛围。针对餐饮渠道,除了传统的瓶盖费、小礼品、二次兑奖等方式,还可对服务员开展相应激励政策,有效调动服务员的积极性,快速进行产品销售突破,配合一定频次的赠酒活动,抓住消费者的心。在许伟立看来,突破团购渠道,有“1+1”团购开发模式、打造宴席市场IP品牌两种方式,前者的操作要点是公关团购相分离,公关负责客情建立,团购负责落地销售;后者则以高端的政务、商务、政商一体化三大会议,以及婚宴、寿宴和满月宴三大宴会,通过核心消费者品鉴,提升品牌在所在区域的消费氛围。

最后,在传播上,黑格咨询打造“1+1+1”品牌爆红公式,即创造一个意外事件,强化一个记忆点,聚焦一个传播源。具体来说,就是创造意外,将意外转化成核心传播源,形成一个记忆点,然后通过传播载体进行传播,形成病毒式扩散。

黑格咨询发布十年发展纲领:将进化成为一家科技型咨询公司-酒业时报-WineTimes中文网

黑格咨询 项目总监 李雷

主题分享:《组织新动能-用新组织模式激活新动能》

一、企业组织管理体系为何需要调整

中国处于工业2.0时代向3.0时代迈进的关键时期,是市场经济从发展期向成熟期转变,市场需求变得分散多变,导致中国企业普遍遇到转型危机,在这个关键时期,新组织设计成为企业管理的核心课题。

绝大多数中国企业形如“金字塔”,有特定的管理模式:职能型的组织结构、职位型的组织管理基础与产品型的组织管理机制,我们称之为“三支柱模型”。

职能型结构特点是垂直管理,各职能部门通过分工与协作的方式有序进行。职能型结构有利于企业规模迅速扩张,但稳定有余,灵活不足,越来越难以适应分散与多变的市场要求。

传统管理系统建立在职位基础上,其前提假设是“人岗匹配”,一旦“人岗匹配”企业即可像机器一样高效运行。然而,当市场变化加快时,人岗之间越来越不匹配,此时企业管理系统越来越僵化。

产品管理必然“以产品为导向”,使企业各项活动聚焦于产品,虽然能够产出规模化、标准化的产品,但容易忽视客户价值,也不利于企业进行创新。产品管理导致产品同质化非常明显,与新商业的市场特征严重脱离,必须变“分工”与“协作”为集成化、系统化的管理方式,形成“以客户为中心”的导向 。

进入新商业时代,传统企业组织形态及管理模式特征与市场发展脱节,“三支柱”逐渐成为“三座大山”,企业如重负在身,举步维艰,需做出实质性、系统性变革。

二、企业组织管理体系要怎样调整(组织管理基础)

企业沿着产业价值链从低级向高演变,传统企业是精英价值形态,新组织则是客户价值形态,从传统企业迈向新组织必然经历了一个“转型”阶段。经过多年的研究与实践,我们提出了转型阶段全企业管理模式设计方法论“3”+“5” 。“3” 代表矩阵型结构、二元管理基础、项目管理机制,我们称之为“三引擎模型”,这是转型阶段管理模式的核心框架。但凡摆脱“传统”标签的企业都有“三引擎模型”身影,这是企业转型升级的必由之路。

矩阵型结构在保留纵向管理线条的同时,出现了横向管理线条,提高了企业对市场的反应能力,增强了运行系统的灵活性。从职能型结构转变为矩阵型结构,是企业转型的关键一跃,职能部门升级与业务部门重整将同时进行,难度较大,需要企业有足够的变革勇气。构建矩阵式结构需要重新梳理核心业务流程,形成横向管理线条,同时重新定位职能部门与业务部门之间的关系,建立新的管理(控)模式。

具备职位管理功能,同时建立能力管理体系,用来支撑横向管理线条的有效运行,转型阶段将同时存在两种管理基础,称为二元管理。能力管理是通过另一种路径把公司战略、业务流程与个人紧密联系在一起,当市场变化时,能立刻传达到每个人,其灵活性远超传统职能管理。构建能力管理体系,明确了对人的具体要求,包括四部分内容,涵盖了冰山模型的“硬件”与“软件”。根据素质标准设计评价表,选择评价方式,最终获得员工能力评价结果,未来管理制度(绩效、人才管理等)都将与能力挂勾,不再是职位。

项目管理即矩阵型结构中的横向管理线条,由于每个项目都能独立运行,便于依据客户需求进行调整,甚至不断创新,体现了客户价值。构建项目管理机制,需要通过WBS解构业务流程,划分为不同的业务模块,然后重新进行整合,形成系统化、集成化的管理方式。我们构建的项目管理机制将覆盖价值链三个环节,通过工具包把项目管理思想贯穿到日常业务活动中。

三、企业组织管理体系在调整时需要哪些机制进行保障(组织管理机制)

基于“三引擎模型”,构建五项管理机制,这五项管理机制涵盖了价值创造、价值评估、价值分配三个过程,回答了“五个”人与组织价值关系的重要命题。绩效管理制度回答了人才如何在公司创造价值,薪酬管理制度回答了人才如何在公司分享价值,人才培养制度回答了人才如何与公司共同成长与发展,合伙人制度回答了人才如何在公司尽快取得成功,股权激励系统回答了人才如何在公司实现长期价值。与“三引擎模型”相匹配的绩效管理具有两种形式,一种是针对职能部门的传统绩效管理,一种是针对业务单元的角色绩效管理。KPI天然重结果轻过程,而OKR则体现过程与结果并重的思想,日趋激烈的环境,OKR让企业价值创造过程不仅可控,而且提高了精细化程度。

与“三引擎模型”相匹配的薪酬管理是宽带薪酬,有两种形式,一种是针对职能部门的岗位绩效工资,一种是针对业务单元的佣金制(提成制)。宽带薪酬减少职位层级,增加能力层级,个人价值创造能力变化对薪酬影响较大,相对于职位、资历高低论英雄的传统薪酬而言,更具激励性。

基于“三引擎模型”构建人才管理机制,沿着业务流程进行人才培养,能够参与管理的链条越长,人才价值越大,上行、下行通道全部打开。

合伙人的出现改变了传统企业内部价值创造能力的格局,让更多的人开始为企业创造主要价值。合伙人制度本质是让人才能够更快的取得成功,同时推动企业价值创造能力升级(转变),实现企业与个人双赢局面。

股权结构逐步分散、多元化是企业发展的规律,在这个过程中谁创造主要价值,谁就会实现身份转变,是经济系统的必然要求,越来越多的人才将实现股权激励。多层次股权激励系统基本原则是“价值贡献在哪里,价值体现在哪里”。

在“三引擎模型”的组织管理基础上配称五项管理机制,“3”+“5”形成一个闭环,构成一个相对完整的新组织管理模式,让企业逐渐摆脱传统组织的特征,建立起具有灵活、创新能力的新型组织,激发出企业组织的新活力,来应对日益分散且多变的市场变化。

黑格咨询发布十年发展纲领:将进化成为一家科技型咨询公司-酒业时报-WineTimes中文网

黑格咨询 项目总监 王广涛

主题分享:《营销新动能--数字化营销新打法》

基于数字技术的进步所带来的新鲜应用和新鲜模式引导人们不断探索,消费升级跨越地域和阶层局限,广泛发生在各个消费群体与生活圈层中。

营销层面,IP元年、VR元年、小程序元年、短视频元年,数字营销又站在了新纪元的起点。

营销新纪元带来的机遇---边界正在变化的媒体生态,繁荣的内容创作,层出不穷的营销热点,大数据和人工智能推动下的技术变革。

整装再出发,我们需要利用新的逻辑和想象力来打开这些数字营销的新空间。

数字技术的使用,成为驱动经济增长新动力,数字驱动也已成为企业增长战略方向。

数字化营销新时代

咨询行业巨头纷纷进军数字营销领域,德勤、普华永道、麦肯锡为代表咨询巨头以收购数字及技术公司的方式加速数字化营销布局。以甲骨文肯Adobe为代表的科技公司不断拓展数字营销领路。传统型实体公司巨头们也纷纷将数字化营销作为企业的战略增长路径,推进数字化转型与升级。

传统型企业推进数字化营销

在全新的营销时代,企业数字化营销的推进,需要以企业的资源配置、营销能力和新媒体技术运用为基础,确定适合企业数字化营销的推进,不可急功近利。

数字化营销基础推进方法

1、为品质加注解

在消费升级的背景下,很多品牌会将“高品质”作为营销诉求,但“品质”二字已成为套路,需要更具体的方法帮助消费者建立参考体系,将品质感变得可感知。

将技术指标、工艺、材质、转化为体验和感受,感性传递品质感。

用价格标识品味序列,为“品”定价。

创造更多的线下体验机会,发掘线上口碑,帮助消费者建立直观体验,让感觉说明一切。

2、思考多元平台的社交营销玩法

独特且强大的内容力是IP的核心价值之一。围绕IP展开营销,可以从人物、情节、典型环境和道具等要素众衍生出丰富的营销内容,更好的发挥IP的势能。

借势IP热门话题,或者从IP内容衍生出新的话题展开社会化营销

从IP内容衍生出广告内容,注意人物设定,故事情节要与IP关联,品牌结合要巧妙;

将植入、衍生产品的特点与IP内容相结合,赋予产品故事性。

3、跟进OutStream Video Ads 2.0

非视频网站或费非视频环境播放的视频广告蓬勃发展,从内容到形式都在迭代,品牌需要快速跟进变化。

4、将显示体验 融入数字营销之中

消费者越来越在乎体验,不仅包括产品和服务,也包括营销过程,但他们对于数字化品牌体验的新鲜感正在退去,在营销中可以通过数字与现实融合的方式丰富用户体验。

数字化营销进阶推进方法

1、以"投资"心态 甄选营销热点跟进

数字营销领域不断推陈出新,面对营销潮流不要以短期效果来考量,应顺势而为,甄选恰当的热点投资长远经营。

2、高效管理 多方内容共创

多类型创作者正在参与到品牌的内容创作众,比如媒体、PGC机构、KOL以及用户,对于企业而言,需要建立更强的内容管理能力。

3、跨界营销 要深入升级

共享品牌资产,在品牌形象和内涵上增加跨界元素,为品牌增加新标签。

基于不同的用户体验展开联合营销,共享用户资源,增加用户体验。

基于资源、内容开展整合合作,放大营销影响力。

4、充分利用围墙 花园的生态价值

善用围墙花园的数据能力,包括多位“到人”的数据及验证。

搭载跨媒体平台,借势平台自身营销活动或资源的推广,助理品牌营销战役造势。

推动围墙花园内跨部门的打通、合作方式的创新,等到常规之外的权益汇报。

5、寻找有效方法 支撑场景营销

场景营销的观念已经被业内普遍接受,营销人应该告别灵感式、偶然式的场景挖掘思维,寻找、积累资源和有效的方法,支撑场景营销的常态化。

6、提升广告的 智能化水平

广告创意和投放的智能化手段正在走向应用落地。

7、升级沉浸式 体验营销

在营销实践中,不仅要关注技术发展,还需要探索新的应用思维。

黑格咨询发布十年发展纲领:将进化成为一家科技型咨询公司-酒业时报-WineTimes中文网

黑格咨询 连锁事业部经理/品牌副总监 陈宾

主题分享:《连锁化破局招商方法论——1核3体9要素》

连锁化的本质是渠道的标准化、规模化复制与扩张。当企业发展到一定规模时想更进一步的目标时,急需快速有效的渠道的复制与扩张,从而实现销售额的成倍增长。那如何快速的实现企业的营销扩张呢?

一款产品颠覆一个时代,未来总在我们想象之外

这是一个以超级产品驱动的时代。冷兵器时代,弓弩是最强的兵器之一,蒙古人凭借马匹和弓弩横扫整个亚欧大陆,所向披靡,不可一世。可是到了热兵器也就是我们所说的火器时代,洋人用坚船利炮打败了我们的大刀长矛。这就是产品的力量!从蒸汽机到工业革命再到电力革命,伟大的产品推动着时代的进步。电视机通过内容输出塑造我们的三观,洗衣机解放了女人的双手。直到2007年,世界因为一个人一个产品而发生了翻天覆地的的变化。他是史蒂夫•乔布斯,这一天,iphone问世。它让互联网装进了每一个人的口袋,它让设计成为一种需求,它引领了安卓生态系统,助长了三星的发展,也击垮了黑莓和诺基亚,它改变人类的工作方式,几乎所有的行业或组织都它发生了变化。

这是一个伟大产品足以颠覆的时代!

好产品≠好项目,项目以渠道为原点但是从商业项目上来看,赚钱是任何商业设计的根本动机,是任何商业活动的终极目标。要实现赚钱这一目标,打造一个好项目,仅仅有好产品还是不够的。因为项目包含三个要素,企业、渠道、消费者。企业生产产品,并且要借助渠道的社会资源,完成向消费者交付产品和服务的过称,最终达到赚钱的目的。企业在价值交换中通过产品赋予服务价值,渠道中的投资者在价值交换中连接企业和消费者对项目和产品产生投资价值,而消费者通过使用产品得到消费价值。所以,项目作为在限定的资源及限定的时间内需完成的一次性任务,核心要通过渠道的社会资源,完成企业到达消费者的最终产品交付,渠道是有强大的力量的!那么我们一渠道为原点,能快速实现投入变现,能有效的是达成赚钱目标,那么而招商则是实现企业发展和渠道建设最快捷和最高效的手段。

招商方法论—1核,最终的占有是心智的占有

竞争分为三个阶段:第一,工厂时代竞争;第二是市场时代竞争;第三是心智竞争,即你的品牌要在顾客的心智中占有一席之地。我们讲打造品牌最终的目的,是完成对消费者心智的占有。我们讲定位是切割消费者的心智资源中最有利的位置。如郎酒中高端的青花郎是以“中国两大酱香白酒之一”,用比附定位的方法打造高端品牌,红花郎的酱香典范,郎牌特曲的浓香正宗,来自四川。小郎酒的不管3亿在喝还是销量遥遥领先的小酒品牌都是领导者定位。这其实跟兵法中的攻心为上是一个道理。这里不得不提黑格咨询的定位广告语:领衔行业前三甲咨询机构,黑格咨询作为在酒水、农业领域重度垂直的咨询机构,在短短数年,以黑马姿态在项目服务数量和销售额上均取得行业前三甲的地位和荣耀。所以在广告上强化和彰显这一事实,放大目标受众的认知。可谓自身的一个典型的心智案例。

所以,最终的占有是心智的占有,那面对渠道的受众—投资者,即是对投资者心智的占有!

招商方法论—3体9要素

1核是核心,3体是主体,是核心的主要体现,9要素构成核心的必要因素。3体是指产品具备亮点,项目自带光芒,模式形成商业闭环,其直观反映商机基本面,是打消投资人加盟顾虑的决定因素;9要素包括产品里的卖点、价格、服务;项目光芒中的行业、企业、样板;模式商业闭环中的政策、运营、渠道,是对于项目的具体解读,描述商机。

产品有亮点包括产品卖点突出、价格性价比优势、服务有特色。餐饮业作为典型的产品主义路线,好吃是灵魂和第一标准,海底捞和巴奴是个典型的案例。海底捞以服务为特色,巴奴就以服务不是巴奴的特点,毛肚和菌汤才是。黑格咨询服务新疆沙湾县的七羊下天山的牛羊肉品牌和千泉湖大米品牌,即采用区域公共品牌+IP构建法强化产品卖点突出的特色。

项目光芒中的行业、企业、样板,即行业热点流行,企业有实力,样板成规模。前几年的O2O,这两年的盒马鲜生的新零售,拼多多的社交电商,头条抖音的内容电商无一不是符合行业和社会热点的趋势。企业有实力和样本成规模即在商机的基本面上解决了投资者的信任,打消了其顾虑。

产品有亮点,项目赋予光芒后,已经完成了投资者心智的阶段性占有,那从阶段性占有到全面占有还差最后的一项,即模式的商业闭环,就是我自己来操作这个项目也走得通,包括三个要素即政策的投资回报比率、运营的品牌输出、渠道的规模复制,解决投资者急需印证的项目可盈利、可标准化复制、可规模的可持续发展问题,也就是可持续赚钱的大问题。这样,投资者才能完成最终的投资决策。

从以上看来三核也契合投资人“兴趣、信任、兴奋”的投资决策过程,是从对投资者心智的阶段占有到全面占有,由产品赋予兴趣,项目自带光芒产生信任,进而形成商业闭环刺激兴奋心智最终打造招商火爆项目,从而推动企业快速连锁化。

招商方法论—3体9要素

黑格咨询发现,在9要素上取得突破,就能打造好项目。首先,围绕好项目成功招商9大要素展开研判梳理,通过对企业工厂、项目样板实地考察,更系统、更全面的了解企业项目优势基础和招商条件的盘点,梳理出可以打动投资者项目优势。其次通过对9要素的梳理,挖掘项目在市场中的突破方向和具有差异性的商机价值,形成渠道突破的核心策略,以核心策略为中心,对渠道模式、产品结构、价盘系统、运营模式、招商政策、支持体系提出系统的优化策略。最后通过以上方面的作业,即项目研判与优化后,也即在对项目招商的重点及关键工作进行作业后,围绕招商的具体方案和物料进行作业和落地。及招商中推广、邀约、现场成交的一系列工具化建设。

黑格咨询发布十年发展纲领:将进化成为一家科技型咨询公司-酒业时报-WineTimes中文网

黑格咨询 农业事业部经理/品牌经理 李留伟

主题分享:《品牌农业新玩法——三纲九常农业品牌创建法》

在农业供给侧改革的推动下,品牌化已经成为农业现代化的核心标志和核心竞争力。随着品牌农产品的市场空间逐步扩大,中国品牌农业建设迎来了黄金时期。目前,加快推进农业品牌建设已经成为转变农业发展方式、加快推进现代农业的一项紧迫的任务。随着互联网经济的深入发展,品牌农业也进入了3.0时代。农产品的营销渠道、品牌传播渠道都发生了很大的变化,因此,品牌农业的品牌创建方法也须与时俱进!

据了解,在改革开放以来四十多年农业品牌化打造过程中,企业品牌很难做强,产品销售也很难放量,大多数农产品品牌默默无闻,在区域有一定品牌影响力的农产品不多,具有全国影响力的农产品品牌更是凤毛麟角。黑格咨询品牌农业事业部通过大量市场调研、分析发现,企业在目标消费群体界定、品牌定位、产品线规划、产品包装设计、品牌力打造等方面还存在一定问题,导致品牌力不强、产品销售不畅。

黑格咨询发布十年发展纲领:将进化成为一家科技型咨询公司-酒业时报-WineTimes中文网

那么,如何利用一套科学、系统的品牌创建方法打造农业企业的品牌呢?

素有“行业三甲”、“中国麦肯锡”之称的黑格咨询,针对中国农业企业的现状,为其量身打造一套可执行、能落地的农业品牌创建方法——黑格咨询三纲九常农业品牌创建法。“三纲”来源于《易经》。《易经》是我国古代先哲通过对自然现象和社会现象的长期观察,以及对各种社会实践活动及其结果进行高度总结概括后而形成的。它集中反映了宇宙万事万物的现象和发展变化的规律。《易经》三纲为简易、变易、不易。简易就是透过现象看本质,将一切事物去繁就简;变易就是事物都是变化发展的,蕴示变革和创新;不易,就是绝对真理要传承、保留、沿袭。《易经》三纲演绎为品牌三纲就是“简化、创新、传承”。通过对品牌建设相关要素的检索,黑格咨询提炼出了九大(常用)核心要素,实现品牌建设升华。下图为黑格咨询农业品牌创建方法——三纲九常农产品品牌创建方法。

黑格咨询发布十年发展纲领:将进化成为一家科技型咨询公司-酒业时报-WineTimes中文网

黑格咨询项目总监 年会主持人 尚萌