文章来源：白丁消费

一份2024年财报，将泸州老窖各项近远期目标，都打乱了。

2024年15%的营收增速黄了，重回前三以及千亿营收的远期目标，更是承受着极大的压力。

泸州老窖的问题出在哪里了？答案就是渠道。

从财报数据来看，截至2024年年底，泸州老窖的存货规模已达133.92亿元，存货周转天数超过1000天。

存货高企的合理解释，就是泸州老窖的渠道压不动货了。

而价格倒挂、“五码合一”、“大存大贷”等一系列现象，足以证实泸州老窖的渠道驱动模式，承受着巨大的压力。

压货、停货、再压货，玩不转了。

15%年增长目标未完成

重回前三及千亿营收更渺茫

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2024年年初，泸州老窖董事长刘淼曾立下军令状，“力争实现2024年营业收入同比增长不低于15%”。

然而，最新数据显示，泸州老窖业绩增长按下了“刹车键”。

2024年，泸州老窖实现营收311.96亿元，同比增长3.19%；归母净利润134.73亿元，同比增长1.71%。

尤其是在2024年第四季度，泸州老窖的业绩表现急速恶化，期内营收和净利润大幅下降，营收和净利润降同比幅达到16.84%和29.86%。

而到了2025年第一季度，泸州老窖的业绩增长仍然乏力，营收同比增长1.78%，归母净利润同比增长0.41%。

这样的业绩表现，与前几年动辄超过20%的增速相比，简直是天差地别。

总体来看，泸州老窖的业绩承压，对于其长期目标更有着不可忽视的影响。

2021年，泸州老窖制定“十四五”（2021年至2025年）战略规划，提出重回中国白酒行业前三的坚定目标。

然而，在2024年，贵州茅台、五粮液依然是毫无争议的行业前两名，而山西汾酒以营收和净利润双位数的增速、超过360亿元营收规模，站稳行业第三的位置。

另外，从2025年第一季度营收来看，山西汾酒为165.23 亿元，洋河股份为110.66 亿元；而泸州老窖以1.78%的增速，仅取得93.52 亿元的营收表现，成为前三竞争者中唯一季度营收未超百亿的公司。

由此看来，泸州老窖距离行业前三的距离，越来越远了。

值得一提的是，就在今年年初，泸州老窖董事长刘淼再次立下军令状，要在“十五五”（2026年至2030年）及远期，实现白酒营收一千亿元的目标。

我们在此前的文章已经提到，刘淼这个千亿目标，实际上与泸州老窖重回前三的执念，是一体的任务。

而在2024年15%营收增速的前提上，泸州老窖要想实现这个千亿目标，至少要在“十五五”期间，保持20%的年复合增长率。

然而结果却是，泸州老窖既没有完成2024年的增长目标，增速还跌至3.19%，甚至在进入2025年第一季度，营收增速继续下降至1.78%。

由此可见，泸州老窖这两个远期目标，都承受着巨大的压力。

渠道驱动背后的隐患

“压货、停货”周期循环失效

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对于白酒企业而言，业绩增速下降的最主要原因，就是产品销售出现了问题。

而库存情况更能直观的反映这一情况。

来看泸州老窖，截至2024年年底，泸州老窖存货规模已达133.92亿元，同比增长15.24%，占总资产的19.6%，再次创下历史新高。

另一数据显示，截至 2024 年第三季，泸州老窖的存货周转天数约为 1149 天，远高于五粮液的约 303 天、山西汾酒的约 415 天、洋河股份的约 702 天。

公司库存规模的不断走高，说明泸州老窖的渠道库存面临着不小的去化压力。

而一系列现象，证实了这一情况。

首先是价格倒挂问题。

有媒体报道，泸州老窖52度国窖1573的电商平台价格不足900元，较980元的出厂价形成倒挂；而38度国窖1573在某些电商平台价格低至608元；此外，特曲60版官方指导价698元，实际成交价仅500元左右。

价格倒挂的根本原因就是渠道供求关系的失衡。就泸州老窖而言，产品供应量的增加，势必要向渠道施压。而市场需求未能同步增长，导致经销商难以消化所有库存，只能通过低价抛售来回收资金，从而引发价格倒挂现象。

这就引出了泸州老窖“五码合一”的现象。

泸州老窖曾表示，“五码合一”解决了40年来行业无法避免的压货、低价、窜货等顽疾。

换句话说，泸州老窖之所以推出“五码合一”，肯定是渠道环节中低价、窜货等现象，已经到了不管不行的地步。

事实上，泸州老窖的渠道压力，早就因此前的“大存大贷”质疑，埋下了伏笔。此前的文章有讲到，我们就不赘述了。

归根结底，泸州老窖这种依靠渠道驱动的增长模式，恐怕玩不转了。

为了应对库存过高、业绩增速放缓等问题，自2019年起，泸州老窖多次采取大范围停货措施，试图去库存保酒价。

2019年春节前夕、2020年中秋节前夕、2022年9月、2023年6月、以及2024年6-7月，泸州老窖针对旗下多款单品发出停货保价举措。

而在2025年4 月 24 日，有市场消息称，泸州老窖全国全品系停止订单接收与发货，直至端午节前后。

表面上来看，泸州老窖停货的目的，是保障价格体系、维护经销商利益。

但从另一个角度来看，泸州老窖此举，就是为后续的压货，提供渠道空间。

而伴宿“停货、压货、再停货、再压货”这种周期循环，泸州老窖确实保持住了不错的增长态势。

然而，就去年下半年以及今年的停货举措来看，这一渠道驱动的增长模式，或许真的玩不转了。

若不能完成渠道驱动向价值渠道的全面转型，恐将泸州老窖将陷入更深的增长陷阱。

文字 | 毛守拙

编辑 | 游士博